b2b-Kommunikation braucht klassische Kommunikation und Online Maßnahmen

Warum b2b-Kommunikation ohne Online-Strategie nicht mehr geht

So optimieren Sie Ihre b2b-Kommunikation.

Die Mischung machts: Kombiniert man klassische Medien mit Online-Kommunikation, ist ein b2b-Unternehmen für die Herausforderungen der Digitalisierung besser gerüstet.

Wer erfogreiche b2b-Kommunikation machen will, sollte ohne Online-Tools nicht in den Ring steigen. Gerade im b2b-Geschäft wird häufig noch ausschließlich auf klassische Medienbausteine gesetzt. Anzeigen in der Fachpresse und, sofern es möglich ist, noch ein bisschen PR über die aktuellen Produkte obendrauf. Messebeteiligungen sind gesetzt, Prospekte/Kataloge als Basics, eine statische (nicht responsive) Website und der Vertrieb macht den Rest. Keine Frage, das klappt bei vielen noch immer ganz gut und wenn ein Unternehmen erfolgreich ist, warum sollte man etwas daran ändern. Fakt ist, wir befinden uns in schnelllebigen Zeiten. Zudem bestimmen die Käufer das Geschehen, ein Umstand der nicht jedem gefällt, den aber alle akzeptieren müssen.

b2b-Kommunikation braucht die Unterstützung durch eine Online-Strategie

 

70% der b2b-Einkäufer bereiten ihre Kaufentscheidung über Online-Kanäle vor!

Unabhängig von der Branche ist festzustellen, Kunden und Einkäufer sind immer besser und tiefgehender informiert. Die Studie mit dem Titel: „Bought not sold: Marketing and selling to digitally empowered business customers“, der internationalen Managementberatung Bain & Company (die Studie ist auf der Website von Bain & Company verfügbar) belegt eindeutig, dass rund 70 Prozent der Einkaufsentscheider die Basis für ihre spätere Entscheidung im Internet vorbereiten. Somit wächst der Anspruch an die Onlinepräsenz von b2b-Unternehmen stetig und damit ist nicht nur der Webauftritt gemeint. Es kommt also darauf an, im Rahmen der b2b-Kommunikation einen neuen Media-Mix zu schaffen, der neben den klassischen Medien die digitalen Kommunikationsbausteine in die Gesamtstrategie einbindet. Das Motto “ein bisschen Online machen wir dann eben dazu” hat ausgedient. Gerade b2b-Mittelständler tun sich allerings noch immer schwer, mit dem Thema Online-Strategie.

 

Unsere Empfehlung für zukunftssichere b2b-Kommunikation:

      1. Zielgruppen-Definition vor jeder Aktion prüfen. Machen Sie Schluss mit, “das war schon immer so, die sprechen wir immer an, aufteilen lohnt sich nicht”. Es ist ratsam, spezifisch nach Zielgruppen-, Branchen- oder Anwendungsbereichen zu arbeiten. Diese Festlegung am besten gemeinsam mit dem Vertrieb treffen.
      2. Definieren Sie eine Kernaussage speziell für jede Zielgruppe, die zu den Kundenbedürfnissen passt.
      3. Stimmen Sie die Kernaussage eng mit den Vertriebszielen ab.
      4. Bleiben Sie in Sachen Corporate Design und Corporate Identity eisern! Wo mehr Kanäle zum Einsatz kommen, ist Wiedererkennung Gold wert.
      5. Nutzen Sie vorhandene Kundendaten, sammeln Sie neue Kundendaten und werten Sie diese tiefgehend aus, (z. B. wo und was wurde bisher gekauft? Welche Produkte des Wettbewerbs werden präferiert? Welche Preisschwellen sind erkennbar?).
      6. Schaffen Sie erinnerungsstarke, kreative Konzepte, die analog und digital verzahnt werden können.
      7. Beginnen Sie Online-Inhalte zu platzieren, die Informationen enthalten, die der Kunde braucht und will, (z. B. Kundenberichte, Testergebnisse, Kommentare/Statements in sozialen Medien, Redaktionsbeiträge aus der Fachpresse).
      8. Werten Sie das User-Verhalten Ihrer Website aus. Überprüfen Sie auch Ihre Social Media Ergebnisse.
      9. Binden Sie konsequent eine Handlungsaufforderung in alle Maßnahmen der b2b-Kommunikation ein. Call-to-Action bedeutet bei b2b nicht, dass Sie zum sofortigen Kauf aufrufen, aber bieten Sie Downloads an oder fordern Sie zum Anruf auf.
      10. Setzen Sie Adwords ein. Ein messbares Tool, das viele b2b Unternehmen noch unterschätzen.
      11. Denken Sie über Remarketing nach! Gerade weil der Kaufprozess im b2b-Bereich häufig länger dauert, ist Remarketing ratsam um längerfristig am Ball zu bleiben.e

 

 

Konsequente Markenarbeit, Content-Markting und Reputationsmanagement machen im b2b-Geschäft den Unterschied.

Rom wurde nicht an einem Tag erbaut. Niemand erwartet von einem mittelständischen Unternehmen, dass es, sozusagen über Nacht, alle bisherigen Maßnahmen vom Tisch fegt und sich vollständig neu erfindet. Entscheidend ist, dass man sich mit den aktuellen Veränderungen rund um Werbung, Informationsbeschaffung, Markenbildung und Marketingstrategie auseinandersetzt. Wer sich nicht auf den Weg macht und dies damit begründet, dass man es ohnehin nicht perfekt machen kann, liegt falsch. Da ist es doch viel besser sich mit einzelnen Punkten zu beschäftigen und zu überlegen, wo man ansetzen kann. Dabei spielen Personalressourcen eine Rolle, verfügbare Inhalte, finanzielle Aspekte des Budgets und vieles mehr. Wer aber bereit zur Veränderung ist, wird sich peu à peu auch in der Marktwahrnehmung verbessern und seinem Unternehmen mehr Präsenz und somit mehr Kontaktchancen erarbeiten. Veränderung ist nichts Schlechtes, sondern etwas durch und durch Positives.

 

Gewachsene Strukturen erfordern bei mittelständischen Unternehmen ein besonderes Händchen.

Bei mittelständischen Unternehmen ist ab und an auch Fingerspitzengefühl erforderlich, weil viele Dinge über lange Jahre gewachsen und entsprechend verwurzelt sind. Wir haben in Sachen Kommunikationsarbeit mit b2b-Unternehmen im In- und Ausland die Erfahrung gemacht, dass sich konsequente Markenarbeit, konstante b2b-Kommunikation und die Bereitschaft Neues zu wagen immer auszahlt. Eine Erfahrung machen wir allerdings auch immer wieder: Wo die Geschäfte besonders gut laufen, wird gerne jede Veränderung bei der b2b-Kommunikation- und der Markenarbeit abgeblockt. Ein Fehler, denn in guten Jahren fällt es erheblich leichter die eigene Reputation auszubauen, das Markenprofil zu schärfen und neue Wege zu erschließen. Fatal wird es immer dann, wenn sich der Geschäftsverlauf umkehrt. Dann müsste man meist dringend handeln und die b2b-Kommunikation forcieren, ist aber einem notwendigen Spardiktat verpflichtet und kann nur unzureichend notwendige Maßnahmen zur Vertriebsunterstützung, Neukundengewinnung und Profilierung anstoßen.

 

Fazit:

b2b-Unternehmen sollten, egal wie gut die Geschäfte laufen, in Sachen Marketingstrategie und b2b-Kommunikation ein ähnliches Verhalten an den Tag legen, wie die Kollegen in der Consumerwelt. Konstante und konsequente Kommunikation ist auf lange Sicht zielführend. In Sachen Media-Mix sollten sich b2b-Unternehmen den Anforderungen der Zeit stellen und überlegen, welche digitalen Elemente notwendig sind und was macht analog Sinn. Die Menschen sind den Weg ins Internet gegangen – auch die Menschen, die man als b2b-Kunden bezeichnet. Sie verhalten sich anders, sie informieren sich anders und sie erwarten neue Impulse und Informationen von den Unternehmen, mit denen Sie zusammenarbeiten. Neue Marketing-Kanäle, Medien und Maßnahmen sollten offen und unvoreingenommen geprüft werden. Umgekehrt ist selbstverständlich nicht alles schlecht, was man bisher gemacht hat. Neue Strategien und neue Medien sollen mit dem was gut war und gut ist verzahnt werden. Gerade im Bereich der b2b-Kommunikation haben wir bei der Zusammenarbeit mit unseren Kunden immer wieder festgestellt, dass manche klassischen Maßnahmen teuer und bei der Wirkungskontrolle kaum messbar waren, andere sich aber als hervorragende Bindeglieder und Plattformen in die digitale Welt hinein auszeichneten.

 

Wir freuen uns über Feedback.

Als Fullservice Werbeagentur für b2b-Unternehmen mit Sitz im Rems-Murr-Kreis betreuen wir international aktive Unternehmen mit Sitz in Deutschland und in der Schweiz. b2b-Kommunikation ist unsere Leidenschaft, daher sind wir sehr an Meinungen und Erfahrungen rund um diesen Themenkomplex interessiert. Wir freuen uns auf Feedback und Berichte über b2b-Kommunikation, Online-Marketingstrategie für b2b und Erlebnisse aus der Praxis. Sagt uns, wenn der Artikel hilfreich für Euch war oder was Euch gefehlt hat. Danke.

 

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